Evaluación de proyectos de salud · Prefactibilidad
Una ciudad de 100.000 habitantes no sostiene 100.000 pacientes. En un proyecto de salud privado, el error más costoso no suele estar en la obra ni en el equipamiento: está en la primera línea del estudio, la población objetivo.
Una población sobrestimada se traduce en ingresos inflados, capacidad sobredimensionada, un VAN que no existe y un flujo que no alcanza para servir la deuda. Este artículo explica, en lenguaje de decisión, cómo pasar de los habitantes de un territorio a una estimación de pacientes y prestaciones que un directorio, un socio o un banco puedan auditar.
- 01REFERENCIAHabitantes del territorio
- 02ACCESIBLETiempo real de traslado
- 03ELEGIBLEPerfil clínico y financiamiento
- 04DEMANDATasas de utilización
- 05CAPTURALo que su proyecto puede atender
Por qué un error en la población se multiplica en todo el flujo
La población objetivo no es un dato de contexto: es la primera variable de la que dependen los ingresos, el tamaño de la inversión y la capacidad de pago de la deuda. Como advierte Contreras (2004), un error en su proyección invalida la evaluación de rentabilidad.
Cinco niveles, un cálculo sin atajos
Antes de calcular la demanda, defina exactamente a quién considera parte del mercado. Cada nivel es un filtro que reduce la población del anterior.
| # | Nivel | Qué mide | Fuente habitual | Error frecuente |
|---|---|---|---|---|
| 01 | Población de referencia | Habitantes del territorio que podrían necesitar atención. | Censo y proyecciones oficiales (INE) por edad y sexo. | Usar la población total de la comuna o ciudad como mercado. |
| 02 | Accesible | Residentes con traslado razonable al establecimiento, medido con isócronas. | Georreferenciación, vialidad, transporte y tiempos de viaje. | Trazar radios en línea recta sin considerar barreras reales. |
| 03 | Clínicamente pertinente | Grupos etarios, epidemiológicos o programáticos de su cartera. | Egresos hospitalarios (DEIS), prevalencia e incidencia. | Sumar grupos que se superponen, por ejemplo adultos y mujeres adultas. |
| 04 | Financieramente elegible | Quienes pueden pagar vía seguro, convenio, reembolso o gasto de bolsillo. | Fonasa, Isapres, Superintendencia de Salud, CASEN. | Equiparar afiliación con cobertura efectiva o con voluntad de atenderse. |
| 05 | Demanda capturable | Parte de las prestaciones que su proyecto atendería frente a la competencia. | Catastro de oferta, derivaciones, convenios y posicionamiento. | Asumir una participación de mercado sin sustento verificable. |
Tres preguntas que ningún estudio puede omitir
- ¿Dónde? Área de influencia primaria, secundaria y terciaria, con isócronas y tiempos reales de viaje.
- ¿Para quién? Edad, sexo, riesgo clínico y necesidad de los servicios específicos de su cartera.
- ¿Quién paga? Seguro, cobertura efectiva, copago, convenio o gasto de bolsillo, y en qué plazo paga cada uno.
Nunca confunda población con producción asistencial. La población se expresa en personas; la demanda se traduce a consultas, exámenes, procedimientos o egresos por año aplicando tasas de uso; y la demanda capturable incorpora la participación de mercado. Los porcentajes del embudo se aplican en cascada sobre el remanente, no como proporciones independientes.
Seis formas de dimensionar la población objetivo
No existe un método único. En estudios sólidos se combinan al menos dos y se contrastan los resultados antes de proyectar ingresos.
1. Territorial por isócronas
Útil para: centros ambulatorios, laboratorio, imagenología y urgencia de proximidad.
Cómo: georreferenciar población y tiempos de viaje; cruzar transporte, barreras y flujos reales de pacientes.
Cuidado: la cercanía no implica uso si el seguro del paciente no cubre al prestador.
2. Demográfica por cohortes
Útil para: proyectos de maduración larga: maternidad, pediatría, geriatría.
Cómo: censos y proyecciones por edad y sexo; componentes de nacimientos, defunciones y migración.
Cuidado: un crecimiento total positivo puede ocultar la caída del segmento relevante.
3. Aseguramiento y capacidad de pago
Útil para: clínicas privadas y servicios que dependen de convenios.
Cómo: segmentar afiliados por pagador, cobertura efectiva, copago y gasto directo; estimar elegibilidad por prestación.
Cuidado: no sumar afiliación duplicada ni confundir cobertura con voluntad de atenderse.
4. Epidemiológica / programática
Útil para: oncología, crónicos, rehabilitación y alta especialidad.
Cómo: prevalencia, incidencia, grupos de riesgo y criterios clínicos para identificar personas elegibles.
Cuidado: no usar la prevalencia como si fuera el número anual de casos nuevos.
5. Utilización y flujos de pacientes
Útil para: ampliación de unidades existentes y mercados con registros históricos.
Cómo: tasas de uso, orígenes de pacientes, derivaciones, egresos y capacidad disponible de competidores.
Cuidado: la utilización observada puede estar limitada por barreras de acceso o por la oferta.
6. Validación primaria y comparables
Útil para: plazas nuevas o servicios con registros escasos.
Cómo: entrevistas a médicos y pagadores, establecimientos comparables y encuestas focalizadas.
Cuidado: la intención declarada no reemplaza al consumo asistencial medido.
¿Qué método priorizar según su proyecto?
| Tipo de proyecto | Método ancla | Contraste recomendado | Dato más crítico |
|---|---|---|---|
| Centro médico o ambulatorio de proximidad | Isócronas + aseguramiento (1 y 3) | Comparables y entrevistas (6) | Cobertura efectiva del seguro en su red |
| Cirugía mayor ambulatoria | Epidemiológica / programática (4) | Flujos de derivación (5) | Cirugías por habitante y listas de espera |
| Clínica multiespecialidad con hospitalización | Cohortes por grupo programático (2 y 4) | Utilización histórica (5) | Mezcla de pagadores y tasas de egreso |
| Centro oncológico o de alta especialidad | Epidemiológica (4) + flujos (5) | Pagadores y convenios (3) | Casos nuevos anuales y red de derivación |
| Diagnóstico por imágenes o laboratorio | Utilización y flujos (5) | Isócronas (1) | Volumen derivado por médicos de la zona |
El pagador cambia el tamaño del mercado y el capital de trabajo
En proyectos privados, la población objetivo se modela por tipo de aseguramiento:
α es el coeficiente de retención: la proporción de asegurados privados que efectivamente usa su establecimiento. β es el coeficiente de captura: la proporción de asegurados del sistema público que compra esa prestación en el sector privado. Un error en β altera el capital de trabajo requerido, porque la seguridad social suele pagar más lento que el seguro privado y eso presiona la liquidez durante los primeros años.
Del territorio a los ingresos y la capacidad: un ejemplo
Caso hipotético: centro ambulatorio con consultas de una sola especialidad. Los porcentajes y el precio son supuestos ilustrativos, no datos de una ciudad real.
| # | Etapa | Supuesto | Resultado |
|---|---|---|---|
| 1 | Población de referencia | 100.000 habitantes | 100.000 personas |
| 2 | Accesibilidad geográfica | 80% de la referencia | 80.000 personas |
| 3 | Segmento clínico objetivo | 42% de las accesibles | 33.600 personas |
| 4 | Financiamiento utilizable | 60% del segmento clínico | 20.160 personas (mercado objetivo elegible) |
| 5 | Tasa de uso anual | 1,4 consultas por elegible | 28.224 consultas potenciales |
| 6 | Participación de mercado | 20% de las consultas | 5.645 consultas capturables al año |
Lectura correcta: 20.160 personas es el mercado elegible. Las 5.645 son consultas por año; no equivalen a 5.645 pacientes distintos, porque un mismo paciente puede consultar más de una vez. Son 5,6 consultas por cada 100 habitantes, no 100.000 pacientes.
Lo que la captura hace con los ingresos y la capacidad
Un consultorio ofrece 14 consultas por día durante 220 días al año y se planifica al 75% de ocupación: 2.310 consultas efectivas por consultorio. Con un arancel promedio ilustrativo de $30.000 por consulta:
| Conservador · 10% | Base · 20% | Exigente · 30% | |
|---|---|---|---|
| Consultas capturables al año | 2.822 | 5.645 | 8.467 |
| Ingreso anual por consultas | $85 millones | $169 millones | $254 millones |
| Consultorios equivalentes | 1,2 → 2 consultorios | 2,4 → 3 consultorios | 3,7 → 4 consultorios |
Los consultorios equivalentes se redondean hacia arriba y están sujetos a horarios, disponibilidad médica y mezcla real de prestaciones. Una estructura de costos fijos dimensionada para el caso exigente pierde sustento si la demanda real se parece al caso conservador.
¿Qué supuesto pesa más? Sensibilidad variable por variable
| Variable ajustada (resto en base) | Cambio adverso | Consultas / año | Variación vs. base |
|---|---|---|---|
| Accesibilidad geográfica | 80% → 70% | 4.939 | -12,5% |
| Segmento clínico objetivo | 42% → 35% | 4.704 | -16,7% |
| Financiamiento utilizable | 60% → 50% | 4.704 | -16,7% |
| Tasa de uso anual | 1,4 → 1,1 consultas | 4.435 | -21,4% |
| Participación de mercado | 20% → 10% | 2.822 | -50% |
| Las cinco a la vez | Todos los anteriores | 1.348 | -76,1% |
La participación de mercado es el supuesto más incierto y el más influyente: por sí sola recorta la demanda a la mitad. Cinco ajustes adversos simultáneos, ninguno extremo por separado, dejan la demanda en 1.348 consultas, 76% bajo el caso base (ingresos de $40 millones frente a $169 millones). Por eso la captura debe justificarse con competencia, convenios, derivación y curva de maduración, y el estudio debe incluir un escenario adverso.
Diez preguntas antes de aprobar la inversión
Úselas con su equipo o con quien le entregue el estudio de demanda. Una respuesta vaga a cualquiera de ellas indica un supuesto sin respaldo.
- □ 01¿La cartera de prestaciones está claramente definida?
- □ 02¿La zona de influencia refleja tiempos reales de viaje?
- □ 03¿Se usan población y proyecciones oficiales por edad y sexo?
- □ 04¿Los grupos programáticos se cuentan una sola vez?
- □ 05¿Se validaron cobertura, copago y red de aseguradores?
- □ 06¿Se distinguen incidencia, prevalencia y tasas de uso?
- □ 07¿Se midieron la oferta efectiva y la competencia relevante?
- □ 08¿La participación de mercado tiene fundamento verificable?
- □ 09¿Se modelan crecimiento gradual y un escenario adverso?
- □ 10¿Cada supuesto es rastreable a su fuente y fecha?
Cinco señales de alerta en un estudio de demanda
- Una sola cifra de población como justificación del proyecto, sin pasar por accesibilidad, perfil clínico y financiamiento.
- Participación de mercado sin sustento: un porcentaje atractivo que no se explica por competencia, convenios ni derivaciones.
- Crecimiento total aplicado a todos los segmentos, sin revisar si el grupo con capacidad de pago crece, se estanca o migra al sistema público.
- Un solo escenario, sin caso conservador ni análisis de sensibilidad sobre las variables de mayor peso.
- Demanda sin vínculo con la capacidad: boxes, pabellones o camas que no se derivan del volumen de prestaciones proyectado.
Entregable mínimo de un estudio serio
Una matriz por prestación y por año que identifique: población georreferenciada, segmento clínico, pagador, tasa de utilización, índice de captura, prestaciones proyectadas, fuente de cada variable y rango de incertidumbre. Con esa base es posible contrastar alternativas de tamaño, localización y modelo operativo, y conectar la demanda con la inversión, los ingresos y el flujo de caja.
La prefactibilidad debe demostrar que existe una demanda accesible, pertinente, financiable y capturable, y que el volumen esperado es coherente con la capacidad instalada y con los ingresos necesarios para sostener el proyecto.
¿Quiere conocer el tamaño real de su proyecto?
En AsesoríaSaludPro transformamos información demográfica, sanitaria y financiera en estudios de mercado, demanda y prefactibilidad para clínicas, hospitales y centros ambulatorios. Si ya tiene un estudio de demanda, podemos revisarlo contra estas diez preguntas.
Fuentes y notas. San Martín Rifo, H. (2026). Evaluación Privada de Proyectos de Salud, especialmente §§ 3.1, 3.2 y 4.1 a 4.2; Contreras, E. (2004), citado en la obra. Las seis alternativas se presentan como síntesis aplicada; el ejemplo numérico, la sensibilidad, las señales de alerta y las recomendaciones de triangulación son elaboración propia. Todas las cifras del ejemplo son hipotéticas. Los valores de cobertura y de precios deben verificarse con fuentes vigentes en cada proyecto.
